Autokuume on monimuotoinen sekoitus henkilön useista eri aistikanavista kertyviä ärsykkeitä. Ostopäätökseen vaikuttavat ainakin auditiiviset, visuaaliset ja kinesteettiset ärsykkeet. Suomennettuna tämä tarkoittaa suunnilleen sitä, että auton ostosta innostuva hakee tietoa useista eri kanavista, esimerkiksi auditiivisia tietoja kavereiltaan, nettikommenteista ja vastaavien autojen omistajilta.
– VISUAALINEN ärsyke voi olla auton muotoilu, esimerkiksi Fiat 500 -mallin kaltaisten retroautojen ollessa kyseessä visuaalinen ärsyke on voimakas, psykologi Manne Pyykkö kertoo.
Kinesteettisestä ärsykkeestä on kyse silloin, kun henkilö huomaa päätyneensä uuden auton omistajaksi lähes aikomattaan. Tapahtumien kulku on yleensä alkanut yhdestä harkitsemattomasta koeajosta.
– En aikonut, koeajoin, ostin. Koeajo on aina automyyjälle mahdollisuus saada niin sanotusti jalka oven väliin, Pyykkö kuvaa.
Henkinen mielikuva
Paljon puhuttu ostajan katumus on vain yksi mahdollinen ostopäätöksen seuraus, aina ostopäätöstä ei toki kaduta. Tehtyyn ostopäätökseen haetaan kuitenkin eri tavoin vahvistusta melko nopeastikin oston jälkeen.
– Pelkkä auton ostamisen innostus alkaa himmetä jo noin kuukauden kuluttua, silloin iskee ostokrapula. Siinä vaiheessa moni hakee vahvistusta sille, että päätös oli kuitenkin oikea.
Autokuumetta ei voi suoraan verrata esimerkiksi rakastumiseen tai muihin vastaaviin tilanteisiin, joissa ihminen on viettinsä eikä järkensä vietävissä. Asunnon osto sen sijaan voi olla hyvin lähellä vastaavaa psykologista tilannetta. Varsinkin tarjouskauppa saa ihmisessä esiin samoja reaktioita.
– Tarjouskauppa on pirullinen. Tarjouksen jälkeen ostajalle syntyy jo henkinen mielikuva itsestään omistajana. Aivan sama tapahtuu, jos pyörii paljon autokaupoissa, Pyykkö tietää.
Täysijärkinen mukaan
Mitä enemmän auton osto perustui tunteeseen, sitä enemmän tehtyä kauppaa yritetään selitellä järkiperustein.
Ostaja yrittää selittää lähinnä itselleen, että ei ollut tunteidensa vietävänä vaan teki järkipäätöksen. Tunteiden merkityksestä kertoo myös autokaupoissa yhä toimiva klassinen kohteensiirto.
– Se tarkoittaa, että autonäyttelyssä nähtyä hemaisevaa naista kohtaan tunnetut tunteet siirtyvät siihen tuontijapanilaiseen, jonka vieressä nainen seisoo. Se on klisee, mutta tuntuu toimivan, koska naiset ovat yhä mukana autonäyttelyissä.
Ostoa suunnittelevan kannattaa tiedostaa tunteidensa merkitys ja ottaa kauppaan mukaan taustatukea.
Kaupan ulkopuolinen osapuoli näkee tilanteen yleensä ihan selvästi ja koska auto ei ole tulossa hänelle, pysyy pääkin kylmänä. Joskus tukihenkilön tarkoitus voikin olla tukea ostopäätöksen syntyä, ei estää sitä.
– Joskus auton ostaja haluaa ostaa auton itselleen kerran elämässä -tyyppiseksi palkinnoksi. Tukihenkilön tehtävä voikin olla sanoa, että no todellakin ansaitset, jos asia on niin. Jos ei itseään laita ihan taloudelliseen ahdinkoon, on ostopäätös usein oikeinkin, Pyykkö muistuttaa.
Jarno Keskinen, Teematuotanto
Kommentointi on suljettu.